کارگاه هک رشد و آنالیز داده ها در روز سه‌شنبه ۲۵ اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۷ توسط شتاب دهنده کوانتوم در سالن دکتر مصطفوی ساختمان مدیریت دانشگاه شیراز برگزار شد. مدرس کارگاه آقای ثقه‌الاسلامی بعد از معرفی خود و سوابق کاری‌شان به توضیح اولیه در مورد هک رشد پرداخت.
هک رشد تلفیق بازاریابی خلاقانه، آنالیز داده و مهندسی است که به‌طورکلی به معنای داشتن بیشترین رشد در میزان فروش و جذب کاربر؛ در کوتاه‌ترین زمان ممکن، با کمترین هزینه است.
یکی از مباحث حائز اهمیت در این حوزه مربوط به چگونگی حل مشکلاتی از قبیل پایین بودن ترافیک سایت، دانلود پایین اپلیکیشن و … به‌وسیله آنالیز داده است. در این راستا آقای ثقه‌الاسلامی به توضیح متد اختراع خلاقیت (تیرز) پرداخت.
متد اختراع خلاقیت در دنیا بیانگر این موضوع است که ۵۰ درصد حل یک مشکل به‌وسیله درست سؤال پرسیدن اتفاق می‌افتد.
در ادامه به بررسی برخی از استارتاپ های موفق دنیا از قبیل اینستاگرام پرداخت؛ این شبکه اجتماعی در ابتدا یک شبکه اجتماعی مکان محور بود که یکی از قابلیت‌های آن قرار دادن فیلتر بر روی عکس بود. اما با آنالیز داده رفتار مخاطبان خود را بررسی کردند و متوجه شدند که تنها ۵ درصد از قابلیت‌های این پلتفرم در حال استفاده است که این روش مقرون‌به‌صرفه نبود. به همین منظور با انجام دادن یک ریسک بزرگ ۹۵ درصد از قابلیت‌های بلااستفاده پلتفرم خود را حذف کردند و یک اپلیکیشن دیگر به نام اینستاگرام را راه‌اندازی کردند که تاکنون ۱٫۲ میلیارد نصب شده است.
نکته مهم در این زمینه توجه به نظرات و خواسته‌های مشتریان و بررسی تمام مراحل کار با نظرات مشتریان و برآورد خواسته‌های آن‌ها است. در غیر این صورت کسب‌وکار روبه‌زوال خواهد رفت. درواقع ویژگی‌های یک کسب‌وکار باید دقیقاً اندازه نیاز کاربر باشد؛ نه بیشتر و نه کمتر!
تفاوت بین ۲ کلمه CPAو CLTV در چیست؟
هر کسب‌وکاری که دارید، اگر با این دو مفهوم آشنایی نداشته باشید احتمال ضرر کردن شما بسیار بالا خواهد بود!
CPA: هزینه تبلیغات / تعداد مشتری جدید
CLTV: 1/ نرخ ریزش * درامد متوسط از هر مشتری (ارزش هر مشتری در مدت عمری که در سیستم شما حضور دارد)
برای جلوگیری از ضرر در کسب‌وکار باید به نقطه‌ای که در آن CLTV از CPA بزرگ‌تر باشد رسید؛ در غیر این صورت کسب‌وکار با زیان مواجه می‌شود؛ به‌گونه‌ای که با جذب هر کاربر جدید محتمل ضرر می‌شود. یک سری از متریک‌ها در کسب‌وکار کاملاً مرتبط با یکدیگرند، عدم توجه به نرخ ریزش در سیستم بسیار خطرناک است.
در ادامه آقای ثقه‌الاسلامی به نقل از مدیرعامل اوبر بیان کرد که هکر رشد کسی است که توانایی بررسی و بازاریابی را توأمان داشته باشد.
اما چرا هک رشد؟
در هک رشد افراد به برند سازی توجه زیادی نمی‌کنند، بلکه بیشتر دنبال نرخ بازگشت سرمایه خود هستند.
خیلی از استارتاپ ها روی محصول خود متمرکز هستند درحالی‌که چالش اصلی توزیع آن محصول است.
تبلیغات سنتی اشباع‌شده و هزینه بسیار بالایی هم دارد.
استارتاپ ها تمایل دارند که منابع محدودی داشته باشند، ازاین‌رو باید برای حفظ کاربر در سیستم خود، creative to grow باشند.
در ادامه آقای ثقه‌الاسلامی به بیان تفاوت بین بازاریاب دیجیتال و هکر رشد پرداخت؛ بازاریاب دیجیتال کاربر را به سمت سیستم شما می‌کشاند و تا حدی تلاش می‌کند که کاربر تجربه بسیار خوبی را داشته باشد، اما هکر رشد علاوه بر این موارد از برگشت مجدد کاربر به سیستم هم اطمینان حاصل می‌کند و بهترین راه را برای توزیع محصول می‌یابد. هم‌چنین فرایندی را ایجاد می‌کند که طی آن کاربر به‌عنوان بازاریاب در سیستم عمل کند.
نکته‌ی اصلی در فرایند هک رشد، توجه به ارزش پیشنهادی ما به کاربر است و باید در تمام بخش‌های فانل ( جذب، فعال‌سازی، بازگشت مشتری و درامد زایی) نسبت به حفظ به کاربر، نرخ ریزش و عوامل آن توجه داشته باشید.
تجربه اولیه کاربر در هک رشد از اهمیت بالایی برخوردار است به‌گونه‌ای که کاربر باید در ۵ ثانیه اول ارزش پیشنهادی سیستم شما را حس کند؛ این مورد موجب حفظ کاربر خواهد شد.
یکی از تکنیک‌های فعال‌سازی کاربر user onboarding است. به‌گونه‌ای که در این روش باید قدم‌به‌قدم سیستم خود را به کاربر معرفی کنید.
اگر می‌خواهید در سیستم خود آزمایشی را پیاده‌سازی کنید، ابتدا باید آن را تست کنید.
یکی از مدل‌های اهمیت گذاری بر روی تست‌های سیستم مدل P.I.E.S است. این مدل بیانگر چهار اصل اساسی (پتانسیل، اهمیت، آسانی و جمع) در فرایند تست آزمایش‌های سیستم است.
پتانسیل: پتانسیل آزمایشی که می‌خواهیم در سیستم تعریف کنیم در رسیدن به هدف کلی چه میزان است؟
اهمیت: اجرای آن آزمایش برای پیشبرد هدف سیستم به چه اندازه حائز اهمیت است
پیاده‌سازی: اجرای آن آزمایش به چه اندازه ساده است
جمع: به هرکدام از این پارامترها از ۱۰-۱ امتیاز می‌دهیم و امتیاز ۳ پارامتر بالا را باهم جمع میزنیم.
*درنهایت هرچقدر جمع این ۳ پارامتر بالاتر باشد، اجرای آن آزمایش بهتر خواهد بود.
در بخش پایانی این کارگاه، مدرس مربوطه به توضیح و تفصیل ابزار Heap Analytics در هک رشد پرداخت.
