EN
بلاگ, مقالات - اردیبهشت ۵, ۱۳۹۷

آیا میخواهید تشخیص دهید که ایده شما نیاز واقعی مشتریان است؟

آیا میخواهید تشخیص دهید که ایده شما نیاز واقعی مشتریان است؟

پس مطالب زیر را از دست ندهید.

 

همه شما احتمالا در ذهنتان ایده ای دارید که می خواهید از آن پول دربیاورید . به طور معمول ما از زمانی که متولد می شویم، رشد می کنیم  و به طور شدیدتر هنگامی که میخواهیم مستقل شویم همیشه فروشنده هستیم و در همه مراحل زندگی در حال فرش محصول یا خدمتی هستیم. قبل از شروع به فعالیت اقتصادی به طور جدی باید موردی را در نظر بگیریم که آیا داشتن ایده به تنهایی کافی است یا نه؟در این مقاله می خواهیم این موضوع را بررسی کنیم.باید این نکته را در نظر بگیرید که دنیای بازار با دنیای ایده آل و فانتزی که در ذهن خود از کسب و کارتان ساخته اید متفاوت است . اگر شما ایده خود را درست ارزیابی نکنید زمان و هزینه های شما به هدر می رود و ممکن است کسب و کارتان با شکست مواجه شود. بنابراین در مورد ایده خود خیال پردازی نکنید. این که شما فکر کنید که با ایده تان دینا را تسخیر می کنید و از فردا افراد جلو محل کارتان برای خرید محصولتان چادر می زنند تصور کاملا اشتباهی است! شما باید به طور مستقیم با مشتری صحبت کنید.در دنیای واقعی ایده هر کسب و کار توسط مشتری تعیین می شود. اینکه ما یک محصول را بدون ارتباط با مشتری آماده کنیم و پس از اتمام کار آن را پیش مشتری ببریم، ممکن است اصلا او محصول ما را نپذیرد. به خصوص در بازار امروزی که به شدت رقابتی شده است و مشتری هوشمندانه عملکرد شما را با سایر رقبا مقایسه می کند. همواره این نکته را در نظر بگیرید که شما باید دقیقا نیاز واقعی مشتری را برطرف کنید و اضافه کردن ویژگی های اضافه ی خارج از نیاز مشتری به محصولتان علاوه بر هزینه بر بودن نتیجه خاصی را هم برایتان به دنبال نخواهد داشت. بنابراین از همان ابتدای کار و قبل از پیاده سازی ایده خود با مشتری تعامل داشته باشید. دغدغه های او را بشنوید. مشتری همه چیز را از نوع نیاز در حوزه ای که شما می خواهید در آن کار کنید را به شما می گوید. در صحبت با مشتری برای جلوگیری از دریافت داده نادرست باید نکاتی را در نظر داشته باشید که در ادامه به آنها پرداخته خواهد شد.

  1. با مشتری درد و دل کنید. درد و دل کردن با مشتری به شما این امکان را می دهد که داده های خوبی بگیرید. با درد و دل شروع کنید و او را به سمت ایده خودتان هدایت کنید و البته در عین حال ایده خود را فاش نکنید.
  2. سعی کنید به دنبال نیاز واقعی مشتری باشید.
  3. قبل از اینکه با مشتری مذاکره کنید سوالات خود را هوشمندانه و هدفمند طراحی کنید و تمامی جوانب کار را بسنجید. سعی کنید سوالات خود را به گونه ای طراحی کنید که مفهومی را به طور مستقیم به او منتقل نکنید.
  4. به جای سوال های کلی و آینده نگر، در مورد اتفاق های مشخص گذشته افراد سوال کنید. هر چیزی که در مورد آینده باشد یک دروغ خوش بینانه است.
  5. پر حرف نباشید و بیشتر به درد و دل مشتری گوش دهید.
  6. سعی کنید بدون دادن اطلاعات از او اطلاعات بگیرید. از او تمجید کنید.
  7. سعی کنید گفت و گوی کوتاه و صمیمی داشته باشید.
  8. از ایده خود دفاع نکنید. روی ایده خود تعصب نداشته باشید.
  9. دنبال نقاط شکست باشید. وقتی به بازار هدف می روید و مصاحبه می کنید ایده را از دریچه ای می بیند که ممکن است شما ندیده باشید. ممکن است مشتری نقاطی را به شما بگوید که در حقیقت نقاط شکست ایده شما باشد.
  10. در هنگام مذاکره رسمی و سخت نباشید چون مانع از ارتباط صمیمانه با مشتری می شود. در ضمن باید در نظر داشته باشید که این صمیمیت باعث تعریف و تمجید از شما نشود.

 

 

حال یک سوال مطرح است که آیا داده ای که از سوی مشتری به دست می آورید، داده خوبی است؟ گاهی اوقات استارتاپ هایی را میبینیم که هشت یا نه ماه روی ایده خود کار کرده اند و هنگامی که محصول را برای فروش نزد مشتری می برند، او آن را نمی خرد به این دلیل که در ابتدا داده بد را دریافت کرده اند. برای جلوگیری از دریافت داده بد به نکات زیر توجه کنید:

 

  1. تعریف و تمجید از شما حتی اگر سوالات هوشمند از او بپرسید سبب گمراهی شما می شود. افراد معمولا هنگامی که  حوصله پاسخ دادن به شما را ندارد و  یا هنگامی که دلشان  برای شما می سوزد شروع به تعریف و تمجید از شما می کنند. مواظب این تعریف و تمجید ها باشید و به طور هوشمندانه جلو آنها را بگیرید و  موضوع اصلی بپردازید.
  2. از سوالات جدی مشتری استقبال کنید. هنگامی که به سوالات جدی مشتری برخورد می کنید به این معنی است که مشتری به مشکل فکر کرده است.
  3. اگر مشتری حرف های خیالی زد برای مثال ” حالا امتحان می کنم! “به داده هایی که از او گرفته اید اطمینان نکنید.او مطمئنا جزو مشتریان شما نخواهد بود.
  4. هنگامی که مشتری از شما تعریف و تمجید نمی کند باعث می شود که نسبت به محصول شما تعهد بیاورد و هنگامی که تعهد ایجاد شد از محصول شما خریداری کند.
  5. باید تشخیص بدهید که مشتری پشت حرف هایی که می زند چه انگیزه ای دارد. مشتری سراغ حل کردن مشکل رفته یا اصلا تا حالا برای او این مسئله مهم نبوده است. اگر شما رقبایی دارید که این کار را انجام داده اند، شما می توانید با صحبت کردن با آن ها متوجه شوید که مزیت رقابتی شما چه چیزی خواهد بود.
  6. از شنیدن جواب منفی نترسید. مشتری که از شما سوالات بیشتری می پرسد و شما را به چالش می کشد این مشتری بهترین مشتری است و با او بیشتر صحبت کنید. بهترین مشتری، مشتری است که ایراد بگیرد.

در مجموع داده های بد می توانند شامل تعریف و تمجید ها،حرف های خیالی(کلی گویی ،‌قول های بی اساس و فرضیات ذهنی) و ایده های مشتری باشند. اگر این موارد را رعایت کنید می توانید دیتای خوبی را از مشتری دریافت کنید. حتی اگر همه موارد را رعایت کردید، نمی توانید بگویید ایده خوبی دارید. ایده تا هنگامی که وارد بازار هدف نشود نمی تواند خود را نشان دهد. در ارایه محصول به مشتری باید چند چیز را رعایت کنید:

۱٫از مشتری تعهد زمانی بخواهید. اگر مشتری برای محصول شما تعهد زمانی نگذاشت پس یا محصول شما ایراد دارد یا مشتری، مشتری نیست.

  1. تعهد ریالی داشته باشد و محصول شما را بخرد. این نقطه زمانی است که باید محصولتان را بدون ترس بفروشید.

مشتری با دادن یا ندادن تعهد زمانی یا ریالی نشان می دهد که آیا درمورد کارا بودن محصول شما راست می گوید یا خیر.  در ادامه نمونه ای از گفت و گوی بد و خوب  آورده شده است.

 

نمونه ای از یک گفت و گوی بد

شما:” سلام، ممنون از وقتی که در اختیارم گذاشتید. ما داریم یه اپلیکیشن برای تلفن ها ی هوشمند و تبلت ها می سازیم که به تناسب اندام افراد کمک می کنه. می خوام بدونم شما چطور تناسب اندامتون رو حفظ می کنین.” شروع زیاد بدی نیست. ولی بهتر است تا هنگامی که مجبور نشده اید ایده را شرح ندهید.چون ممکن است باعث جهت دهی به جواب های طرف مقابل بشود.

اونا: “باشه”

شما:”چند وقت یک بار برای ورزش به باشگاه می روید؟”

اونا:”تقریبا هیچ وقت” خب فکر میکنم که همین جا تمام شد بالاخره!

شما:” میتونین بگین  که بزرگترین مشکل شما برای رفتن به باشگاه چیه؟” اینجا جایی هست که گفت و گو به بی راهه کشیده می شود. به جای اینکه مشخص کنیم حفظ تناسب اندام مشکل اصلیه یا نه، خیلی زود روی جزئیات تمرکز کردیم.

اونا:”فکر میکنم بزرگترین مشکل وقته. من همیشه سرم شلوغه” صبر کن ببینم ! کی گفته من برای رفتن به باشگاه مشکل دارم؟ فکر کنم گفتم که به تناسب اندام اهمیتی نمی دهم. ولی اگر قرار باشد یه دلیلی پیدا کنم و الان بهت بگم همین مشکل نداشتن وقته!

شما:”عالیه .خیلی خوبه . حالا ممکنه بگین از نظر شما کدوم یکی از این چها ویژگی که میگم در خصوص یک برنامه بدنسازی مهمتره؟ راحتی، شخصی سازی، نو بودن یا هزینه؟” هنوز هم فرض ما اینه که داریم با شخصی صحبت می کنیم که  واقعا به تناسب اندام اهمیت میده. در صورتی که این طور نیست. همین سوالایی، نمی تونن اهمیت موضوع رو برای اون فرد نشون بدن.

اونا: “فکر میکنم اول راحتی، بعد از اون هزینه، بعدش شخصی سازی و بعد تازگی.” چون شما پرسیدی ،‌منم جواب مید م. البته ک صحبت هام فرضی هستن.

شما:”خیلی خوب. عالیه. خیلی ممنونم. ما داریم روی یه اپ کار میکنیم که به شما کمک کنه در فضای راحت خونه تون ورزش کنین. فکر میکنم با توجه به اولویت هاتون،‌ خیلی به دردتون بخوره” کاملا از هدف دور شدیم و مکالمه با هدف اعتبارسنجی دچار سوئ تعبیر شده. حالا باید منتظر تعریف و تمجید بود.

اونا:“جالبه ! دوست دارم وقتی اماده شد امتحانش کنم” یه جواب تقریبا بی تفاوت ویه وعده سرخرمن

شما:“عالیه. براتون یکی از نسخه های بتا رو می فرستم که امتحانش کنید” به مشتری پیدا کردیم!گ

اونا:”ممنونم”. آره حتما بفرست، حتی نصبش هم نمی کنم!

 

نمونه یک گفت و گوی خوب:

شما:“چند وقت یک بار به  باشگاه می روید؟”

اونا:”تقریبا هیج وقت”

شما:”می تونم بپرسم چرا باشگاه نمی رید؟” به جای اینکه فرض  کنیم که تناسب اندام برای همه مهمه، بیاین دنبال انگیزه ها و دلایل افراد باشیم.

اونا:”نمی دونم، آخه می دونین اونقدرا برام مهم نیست” نمی خوام در مورد تناسب اندام کاری بکنم  و خیلی بعیده یه اپلیکیشن رو بخرم یا ازش استفاده کنم.

شما:”آخرین باری که ورزش کردید کی بود؟ اصلا تا حالا باشگاه رفتید؟” با این شوای یه جواب کلی رو به سمت موارد مشخص تو گذشته هدایت می کنیم.

اونا:”آره، تو دبیرستان ورزشکار بودم ولی از وقتی ازدواج کردم دیگه برام مهم نیست. این قدر تمار روز دنبال بچه ها می دوم که خودش ورزشه!”

شما:”آره می دونم که چی میگین. مرسی که وقت گذاشتین” چیزی که دنبالش بودیم رو پیدا کردیم. پس می تونیم با خیال راحت گفت و گو رو تمام کنیم.

 

در گفت و گوی اول ، گفت و گو به سمتی رفت که  منجر به برداشت نادرست از نیاز مشتری شد. فرد مذکور اصلا برایش موضوع تناسب اندام اهمیتی نداشت که بخواهد برای آن کاری انجام دهد که این موضوع در گفت و گوی دوم مشخص شد. سعی کنید گفت وگو را به سمتی هدایت کنید که نیاز واقعی مشتری را دریابید.

برگرفته از کتاب تست مامان